Vermarktungsdauer verkürzen: Exposé, Preisstrategie, Besichtigungen
Kurzantwort
Die Vermarktungsdauer verkürzt du mit vollständigen Unterlagen vor dem ersten Inserat, einem Angebotspreis höchstens 3 bis 5 % über dem Zielpreis und gebündelten Besichtigungen in den ersten zehn Tagen. Bei sanierten Wohnungen in gefragten Lagen sind so drei bis sechs Wochen bis zur Beurkundung realistisch.
Die Vermarktungsdauer einer sanierten Immobilie verkürzt du vor allem mit drei Maßnahmen: alle Verkaufsunterlagen liegen vor dem ersten Inserat vollständig vor, der Angebotspreis liegt höchstens 3 bis 5 % über deinem Zielpreis, und die Besichtigungen finden gebündelt in den ersten zehn Tagen statt. Bei Wohnungen in gefragten Lagen sind so drei bis sechs Wochen vom Inserat bis zur Beurkundung realistisch. Wer mit zu hohem Preis startet, braucht oft drei bis vier Monate und verkauft am Ende trotzdem günstiger.
Wo die Wochen tatsächlich verloren gehen
Wenn wir Projekte mit langer Vermarktung auswerten, liegt die Ursache selten am Markt. Meist fallen die verlorenen Wochen in diese Abschnitte:
- Die Fotos werden erst nach der Endreinigung beauftragt, der Termin beim Fotografen liegt dann zehn Tage später.
- Der Energieausweis fehlt, das Inserat geht unvollständig oder gar nicht online.
- Der Angebotspreis ist zu hoch, die ersten drei Wochen kommen kaum Anfragen, danach folgt eine Preissenkung.
- Interessentinnen und Interessenten bekommen Besichtigungstermine über zwei Wochen verteilt und springen zu anderen Objekten ab.
- Nach der Zusage fehlen Unterlagen für die Bank der Käuferseite, die Finanzierungszusage verzögert sich um Wochen.
Jede dieser Wochen kostet Geld. Bei einem Darlehen von 290.000 Euro zu 4,6 % sind das rund 1.110 Euro Zinsen im Monat, dazu Hausgeld, Grundsteuer und Strom. Wie du diese Kosten vorab vollständig erfasst, steht im Beitrag zu den Haltekosten während der Sanierung.
Unterlagen, die vor dem ersten Inserat bereitliegen
Kaufinteressierte mit Finanzierungsbedarf brauchen für ihre Bank fast immer dieselben Dokumente. Liegen sie ab dem ersten Tag als vollständiges Paket vor, sparst du nach der Zusage zwei bis vier Wochen.
- Energieausweis, gültig und mit den Werten nach der Sanierung, sofern sich etwa durch neue Fenster etwas geändert hat
- Grundriss mit Maßen und eine Wohnflächenberechnung
- Aktueller Grundbuchauszug
- Bei Wohnungen: Teilungserklärung, Wirtschaftsplan, Hausgeldabrechnung, Protokolle der letzten drei Eigentümerversammlungen und Stand der Erhaltungsrücklage
- Liste der Sanierungsmaßnahmen mit Jahr und ausführendem Betrieb
- Bei Häusern zusätzlich Flurkarte, Baugenehmigung und Bodenrichtwert
Wir laden diese Unterlagen in einen geteilten Ordner und schicken den Link direkt nach der Besichtigung. So kann die Bank der Käuferseite noch in derselben Woche mit der Prüfung beginnen.
Das Exposé: Fotos, Grundriss und Pflichtangaben
Fotos und Reihenfolge
Das erste Foto entscheidet, ob jemand in der Ergebnisliste klickt. Wir starten mit dem hellsten Raum, meist dem Wohnbereich mit Fenster, und zeigen danach Küche und Bad. Keller, Treppenhaus und Flur kommen ans Ende. Fotografiert wird bei Tageslicht mit allen Lampen eingeschaltet, mit Weitwinkel, aber ohne verzerrte Wände. Leere Räume wirken auf Fotos kleiner als möbliert. Ein paar Möbel, ein Teppich und Pflanzen reichen oft schon. Was mit wenig Aufwand möglich ist, zeigen wir in diesem Video über Home-Staging mit einer Küche aus Pappe.
Text und Pflichtangaben
Der Exposétext nennt die Fakten zuerst: Zimmer, Fläche, Etage, Baujahr, Hausgeld, Stellplatz, Bezugsfreiheit. Danach folgt, was saniert wurde, mit Jahr und Gewerk. Bewertende Formulierungen wie "traumhaft" oder "einzigartig" bringen keine zusätzlichen Anfragen.
Für Anzeigen in kommerziellen Medien schreibt § 87 Gebäudeenergiegesetz Angaben aus dem Energieausweis vor: die Art des Ausweises, den Endenergiebedarf oder Endenergieverbrauch, die wesentlichen Energieträger der Heizung und bei Wohngebäuden Baujahr und Energieeffizienzklasse. Fehlen diese Angaben, drohen Abmahnungen und Bußgelder, und die Anzeige kann auf manchen Portalen gar nicht erst veröffentlicht werden.
Den Angebotspreis richtig ansetzen
In den ersten zwei Wochen nach Veröffentlichung bekommt ein Inserat die meisten Aufrufe. Wer in dieser Phase zu teuer ist, verschenkt seine beste Reichweite. Spätere Preissenkungen sehen Interessierte in vielen Portalen und lesen sie als Hinweis, dass etwas mit dem Objekt nicht stimmt.
Ein Beispiel für eine sanierte 85-m²-Wohnung, laufende Kosten rund 1.470 Euro im Monat:
| Variante A: hoch einsteigen | Variante B: knapp über Zielpreis | |
|---|---|---|
| Angebotspreis zum Start | 419.000 € | 399.000 € |
| Preissenkung | nach 9 Wochen auf 395.000 € | keine |
| Zusage nach | 17 Wochen | 4 Wochen |
| Notarpreis | 384.000 € | 392.000 € |
| Laufende Kosten bis zur Zusage | 5.733 € | 1.357 € |
| Erlös nach laufenden Kosten | 378.267 € | 390.643 € |
Variante B bringt rund 12.400 Euro mehr, obwohl der Startpreis 20.000 Euro niedriger war. Den Zielpreis leitest du aus tatsächlich erzielten Preisen ab, nicht aus Angebotspreisen. Eine zweite Orientierung liefert eine datenbasierte Bewertung, etwa die KI-Bewertung mit PriceHubble-Daten in Leverage Immo. Mehr zur Preisfindung findest du im Leitartikel zum Verkauf sanierter Immobilien.
Besichtigungen bündeln
Wir stellen Inserate am Donnerstag oder Freitag online. Über das Wochenende sammeln sich die Anfragen, am folgenden Mittwoch oder Samstag finden alle Ersttermine an einem Block statt, im Abstand von 30 Minuten bei Wohnungen und 45 Minuten bei Häusern. Wer sich im Treppenhaus begegnet, merkt, dass das Objekt gefragt ist. Massenbesichtigungen mit zehn Parteien gleichzeitig lehnen wir ab, weil unentschlossene Interessierte dann eher gehen.
Vor dem Termin fragen wir zwei Dinge ab: ob eine Finanzierung bereits mit der Bank besprochen ist und ob eine eigene Immobilie zuerst verkauft werden muss. Beides beeinflusst, wie schnell aus einer Zusage ein Notartermin wird. Weitere Details zur Vorbereitung der Räume und zum Ablauf vor Ort hat Flipper Immo in einem Beitrag mit Tipps für Besichtigungen beim Selbstverkauf zusammengestellt.
Von der Zusage zum Notartermin
Nach einer mündlichen Zusage forderst du eine schriftliche Finanzierungsbestätigung der Bank an und gibst innerhalb von 48 Stunden den Kaufvertragsentwurf beim Notar in Auftrag. Bei Verbraucherinnen und Verbrauchern soll der Notar den Entwurf nach § 17 Abs. 2a BeurkG im Regelfall zwei Wochen vor der Beurkundung zur Verfügung stellen. Diese Frist planst du von Anfang an ein, statt sie als Verzögerung zu erleben.
Wir führen zwei bis drei Interessierte parallel weiter, bis der Termin beim Notar feststeht. Springt die erste Partei ab, rufst du die zweite am selben Tag an, ohne das Inserat neu starten zu müssen.
Ein Beispiel aus der Praxis
Eine 61-m²-Wohnung in Regensburg, Baujahr 1968, saniert mit neuem Bad, neuer Elektrik und Vinylboden. Die Fotos wurden zwei Wochen vor Bauende für den Tag nach dem Bodenleger gebucht, Energieausweis und WEG-Unterlagen lagen bereits vor. Das Inserat ging am Freitag online, am Mittwoch darauf fanden neun Besichtigungen statt. Drei Parteien gaben ein Angebot ab, zwei davon mit Finanzierungsbestätigung. Die Beurkundung fand 26 Tage nach Veröffentlichung statt, zu 1,5 % unter dem Angebotspreis.
Wie viel Zeit sich im gesamten Projekt sparen lässt, wenn Vermarktung und Sanierung überlappen, zeigen wir im Leitartikel zum Ablauf eines Fix-and-Flip-Deals.
Was du jetzt konkret tun kannst
- Lege drei Wochen vor dem geplanten Bauende Fototermin und Energieausweis fest.
- Stelle die Unterlagenliste aus diesem Beitrag zusammen und lade alles in einen Ordner, den du per Link teilen kannst.
- Recherchiere fünf tatsächlich verkaufte, vergleichbare Objekte und setze den Angebotspreis höchstens 5 % über deinem Zielpreis an.
- Plane den ersten Besichtigungsblock für den fünften oder sechsten Tag nach Veröffentlichung.
- Sprich vorab mit deinem Notarbüro, wie schnell ein Kaufvertragsentwurf erstellt werden kann.
Häufige Fragen
Wie lange dauert der Verkauf einer sanierten Wohnung?
Bei passendem Preis und vollständigen Unterlagen sind drei bis sechs Wochen vom Inserat bis zur Beurkundung realistisch. Häuser brauchen oft länger, weil die Käuferseite häufig erst eine eigene Immobilie verkaufen muss. Ein zu hoher Startpreis verlängert die Vermarktung oft auf drei bis vier Monate.
Welche Angaben aus dem Energieausweis müssen in die Anzeige?
Nach § 87 GEG die Art des Energieausweises, der Endenergiebedarf oder Endenergieverbrauch, die wesentlichen Energieträger der Heizung sowie bei Wohngebäuden Baujahr und Energieeffizienzklasse. Fehlende Angaben können Abmahnungen und Bußgelder nach sich ziehen.
Wann sollten die Fotos gemacht werden?
Sobald Boden, Küche und Bad fertig sind, auch wenn noch kleine Restarbeiten offen sind. Den Termin buchst du zwei bis drei Wochen vor dem geplanten Bauende. So geht das Inserat ohne Wartezeit online.
Lohnt sich eine Preissenkung nach einigen Wochen?
Eine Preissenkung ist besser als monatelanger Stillstand, kostet aber Reichweite und Verhandlungsposition. Günstiger ist es, von Anfang an knapp über dem Zielpreis zu starten. In unserem Beispiel brachte das rund 12.400 Euro mehr Erlös nach laufenden Kosten.
Quellen und weiterführende Links
- § 87 GEG, Pflichtangaben in einer Immobilienanzeige, Gebäudeenergiegesetz (Volltext über geg-info.de)
- § 17 BeurkG, Grundsatz der Prüfungs- und Belehrungspflicht, Beurkundungsgesetz (Volltext über lxgesetze.de)